Mon ami banquier

Les établissements financiers s’intéressent de près aux générations Y, les fameux milléniaux mais surtout à la Z qu’ils peinent à fidéliser. C’est que le rapport de ses derniers aux services bancaires diffère sensiblement des autres. Petit tour, non exhaustif, des pratiques.

 

OK boomer

Commençons par rappeler la relation classique entre un client traditionnel, né avant les années 1980, et sa banque tout aussi traditionnelle. Autant le dire tout de suite : ce rapport empreint de fidélité et d’une certaine méfiance tend à disparaître à mesure que les baby-boomers quittent la vie active. Le banquier était avant tout un partenaire de vie du client qu’il rendait captif dès la naissance en visant les parents pour qu’ils constituent un petit livret qui deviendra grand. Le même banquier était la porte d’entrée pour tous ses projets financiers, de l’achat immobilier à l’investissement. Aujourd’hui, il est devenu un prestataire de service (presque) comme un autre.

 

Milléniaux

La numérisation, toujours en cours dans les établissements bancaires, est probablement le point le plus important pour la génération Y, dont je fais tout juste partie. Si j’ai souvent mon banquier au téléphone ou par message, je me rends de moins en moins dans ses bureaux feutrés du centre-ville, préférant le rencontrer autour d’un bon repas. Je gagne du temps et joins l’utile à l’agréable. L’e-banking me permet d’ailleurs d’accéder à la majorité des services et de mener mes opérations de façon totalement autonome. Toutefois, mon rapport à la banque reste bien différent de celles et ceux, plus jeunes, qui m’entourent.

 

Génération Z

Le choix du partenaire financier par les plus jeunes, la génération Z, équivaut parfois à un choix politique. Ils ne signent pas un contrat, ils s’engagent, ils votent. La banque investit dans les énergies fossiles ? Ciao. Ils cherchent une banque proche de leurs valeurs, une approche facilitée par des taux proches de zéro. Si les moins de 25 ans voient également dans leur banquier un partenaire, ce n’est pas forcément pour les mêmes raisons que leurs aînés. Plus qu’une banque, ils recherchent une marque qui leur parle, une « love brand ». Bonne chance pour y parvenir. D’ailleurs, sont-ils encore nombreux, ces jeunes, à rêver d’embrasser une carrière bancaire ?

 

Retour aux fondamentaux

Cela étant dit, le pouvoir d’achat grandissant avec les années, on finit toujours par revenir aux fondamentaux, à la recherche d’un partenariat financier fiable et durable. Par exemple lorsqu’il s’agit de financer l’achat de son logement ou le développement de son entreprise. Dans ces cas, l’historique de la relation est largement pris en compte par le banquier, probablement plus aujourd’hui qu’hier. Et cela pèse beaucoup dans les négociations. En prenant compte de cette relation à long terme, le banquier sera en mesure de proposer des offres bien plus intéressantes. Car qui, sérieusement, ferait un cadeau à un client qu’il ne connaît pas et dont il sait qu’il ira voir ailleurs à la moindre contrariété ?

Ces 17 heures qui ont changé ma vie

Un petit couac peut parfois provoquer de grands changements. Constamment sollicité via une multitude de canaux, le regard plongé dans d’innombrables écrans, je me suis retrouvé bien seul lors d’un récent vol entre Dubaï et Miami. Au moment d’attacher ma ceinture, je constate avec effroi que l’écran placé sur le siège en face de moi ne fonctionne pas ! Pas moyen de changer de place, l’avion est plein. Vertige. Que vais-je donc faire durant les 17 heures de vol qui m’attendent ? Faute d’alternatives, je replonge dans les livres, un plaisir que j’avais brièvement retrouvé lors du premier confinement. Puis, à mesure que les pages et les heures défilent, cette évidence : je dois revenir à l’essentiel, m’éloigner (un peu) des écrans et, surtout, surtout : revoir mon emploi du temps, ma manière de travailler et donc, de vivre.

 

Génération multi-task

Tout est actuellement question d’efficience, de productivité. De nombreux services proposent de gagner du temps ou, à défaut, d’éviter d’en perdre. Prenez par exemple cette application qui nous promet de parcourir un livre entier en 10 minutes. Aussi pratique que dénué de charme, mais révélateur de notre propension à faire tout trop vite et par petit bout. Je suis de cette génération « mutli-task » et pourtant, incapable de réaliser plusieurs tâches en même temps. A force de vouloir surnager, on finit par se noyer.

 

Souffler

Prendre un peu de hauteur est indispensable pour souffler. C’est vrai pour tout le monde, et à plus forte raison pour les dirigeants qui doivent pouvoir réfléchir à leur stratégie et se poser les bonnes questions, de préférence au bon moment. Bien sûr, on peut y arriver en s’entourant des bonnes personnes. Bien sûr, on peut y arriver en s’organisant de manière optimale. Mais cela ne suffit pas. Du moins, cela ne me suffit plus. J’ai besoin de dégager du temps. Pour moi. Cela passe par une réorganisation complète de ma manière de vivre. Et par un vol de 17 heures donc, sans escale ni écran.

Aujourd’hui, j’assume un rythme distinct dévolu à différentes activités : deux ou trois semaines de travail intensif ponctuées par de nombreuses rencontres professionnelles, suivies de plusieurs jours « off », dans un lieu calme et reposant, sur une plage de Tulum ou au coin du feu dans mon chalet. A chacun de trouver son propre rythme, ses propres aspirations, de la semaine dédiée à lecture prônée par Bill Gates, à celle de quatre jours revendiqués par Tim Ferriss.

 

Revoir la temporalité du travail

Voilà justement une idée qui fait son chemin au sein de certaines entreprises, et pas des moindres : passer d’une semaine de travail de 5 à 4 jours. Sur le papier, cela paraît séduisant : on se donne à fond (en acceptant souvent de travailler plus d’heures par jour), mais à quel prix ? Et surtout, dans quel but ? Que faire de sa journée ainsi libérée ?

Il faut aussi être lucide : ces nouvelles formes d’organisation du travail, aussi attractives soient-elles, ne sont envisageables qu’auprès d’une minorité et n’aident en rien à pacifier les rapports sociaux entre les différentes catégories de travailleurs. Les cols blancs ont aujourd’hui le privilège d’adapter leur travail à eux, alors que les cols bleus, eux, n’ont d’autre choix que de s’adapter à leur outil de production. La crise n’aura fait que creuser ce fossé, parmi tant d’autres.

L’influence des influenceurs

Loin d’être anecdotique, la force de frappe des influenceurs sur les réseaux sociaux a fait d’eux un canal marketing incontournable. Tous ne parviendront pas à pérenniser leurs activités et les marques ont, de manière générale, intérêt à s’engager dans de telles campagnes qui s’avèrent plus intéressantes que Google Ads pour atteindre un maximum d’impressions ou d’interactions. De grands noms tels que Porsche, Ralph Lauren ou H&M l’ont bien compris, ils ont investi fortement dans les campagnes TikTok en 2021.

 

Petits et grands influenceurs

Les influenceurs ne sont pas réservés aux marques internationales, loin de là. Si vous cherchez à vous faire connaître rapidement auprès d’un public particulier, parfois de niche, cibler les bons influenceurs peut même être indispensable ! Dans un premier temps, il convient de choisir les bons ambassadeurs et l’exercice peut s’avérer périlleux tant ils sont nombreux, surtout les « micro-influenceurs » suivis par quelques milliers de personnes.

Parmi les grands influenceurs, ceux avec plusieurs centaines de milliers de « followers », il y a deux écoles : ceux qui prennent tout ce qu’il y a à prendre (ou presque), et les très (trop ?) sélectifs dans le choix de leurs partenariats. C’est avant tout un choix stratégique. Pour les uns, l’objectif est d’obtenir des « leads » à long terme, gagner des abonnés sains et créer une communauté. Pour les autres, il s’agit simplement de faire des ventes rapidement.

 

Une industrie établie

Les agences spécialisées vous aideront à y voir plus clair. Si elles prennent quelque 20% de commission, les frais peuvent vite grimper selon l’influenceur choisi et inclure d’autres coûts (comme des frais liés à un agent personnel). L’industrie est déjà particulièrement bien établie, chaque influenceur disposant de son « kit média » avec profilage complet de sa communauté, statistiques et listes de prix établis (mais tout à fait négociables). Au terme de la campagne, un audit complet des « reach » est présenté, permettant de connaître avec détail son impact sur la notoriété de votre marque, produit ou service.

Dans le cadre d’une campagne commerciale, l’application d’un code promo propre à chaque influenceur permet de connaître son taux de conversion et de le comparer à d’autres pour affiner de futures opérations marketing. Un code promo actif sur plusieurs mois, voire pour une durée indéterminée, représente aussi une pratique intéressante pour les deux parties. Si, pour la marque, il permet de mesurer la fidélisation d’un client, il motive également l’influenceur à créer du contenu sur le long terme. C’est, en somme, une sorte de parrainage amélioré.

 

500 euros investis pour 17’000 engrangés

L’autre grand intérêt du marketing d’influence sont les tarifs encore particulièrement abordables pratiqués par nombre d’influenceurs. Pour la vente d’un produit de l’une de nos marques, nous avons convenu d’une rémunération de 500€ pour 1 story Instagram (visible 24h) auprès d’une influenceuse française suivie par un million de personnes. En quelques heures, cette mini séquence vidéo a engrangé plus de 17’000€ de vente. Un ratio plutôt intéressant avec une belle cerise sur le gâteau : elle a tellement apprécié le produit que celui-ci s’est retrouvé sur de nombreuses autres publications (non rémunérées).

Pour envisager une campagne d’influence, il faut d’abord casser certains préjugés qui collent à la peau des influenceurs, notamment leur impact commercial supposément limité. Il est ensuite primordial, outre leur sélection, de les intégrer dans une stratégie à moyen et long terme pour optimiser ses résultats. A vous de voir si vous avez (encore) le luxe de vous en passer.

Black Friday ou le roi client

C’est parti ! L’effervescence des fêtes monte (déjà) à mesure que les températures baissent. Comme chaque année à la même période, les hostilités ont été ouvertes par Halloween et le prochain événement exclusivement commercial à venir est le fameux Black Friday. Pour le meilleur et pour le pire.

 

On marche sur la tête

Au départ, tout partait d’un bon sentiment : les commerçants bradaient leurs produits pour déstocker en un temps record, une journée. Aujourd’hui, on crée carrément des stocks pour l’occasion et fait des rabais sur plusieurs jours tant la demande et les attentes du client sont importantes. Cette situation a une cause majeure : l’appétit grandissant des consommateurs pour la « bonne affaire ». Mais qu’on ne s’y trompe pas : la bonne affaire est surtout réalisée par les commerçants qui ont très vite compris leur intérêt, même si cette « journée » ne représente qu’une part infime de leur revenu annuel. Elle leur permet surtout de marquer le coup et de répondre, encore une fois, à l’attente du client qui sera forcément déçu si ses attentes ne sont pas comblées. Avec un risque important : qu’il aille voir ailleurs, pas seulement lors du Black Friday mais également le reste de l’année. Voilà l’autre grand intérêt des enseignes : attirer et fidéliser une nouvelle clientèle. Par conséquent, il n’est pas étonnant que ce type de promotions s’étoffe avec les « Cyber Monday » et autres « Amazon Day ».

 

A contre-courant

A l’inverse, d’autres grands acteurs du commerce ont pris depuis longtemps le contre-pied, à l’image de Pangaia ou de Patagonia. Cette dernière a notamment marqué le coup avec son fameux slogan durant le Black Friday : « Don’t buy this jacket ». Si leur positionnement est en adéquation avec leur image et leurs valeurs, il n’en reste pas moins que c’est un joli coup marketing qui leur aura permis, justement, de vendre leur produit… sans rabais !

En somme, tout le monde semble être heureux de cette situation, quelle que soit sa position. A part peut-être La Poste qui, elle, est encore et toujours sous l’eau en attendant l’adaptation de sa logistique. Avec la hausse incroyable de l’envoi des colis durant la pandémie, le Black Friday risque de donner encore des sueurs froides à ses responsables.

Du côté des commerçants, la préparation à un événement comme le Black Friday exige une grande anticipation pour un résultat commercial tout relatif. Finalement, si le service ou le produit proposé est de qualité, les promotions ne sont pas nécessaires. A-t-on déjà vu Porsche brader ses voitures ?

Les NFT : de l’absurde à la révolution

La folie des NFT, ces « jetons numériques non fongibles », ne faiblit pas. Malgré son absurdité apparente liée à une forte spéculation, celles et ceux qui n’y voient qu’un effet de mode se trompent : ces certificats d’authenticité basés sur la blockchain et attribués à une œuvre numérique sont une révolution sur le marché de l’art et au-delà.

 

L’intérêt des NFT

Quel intérêt y a-t-il donc à acquérir un objet virtuel alors même qu’il peut être vu, partagé et disponible en un nombre d’exemplaires infini ? L’intérêt premier est d’en être le détenteur unique, certifié. Dans le monde « réel », l’heureux propriétaire de l’original d’une œuvre de Monnet exposée aux yeux de tous dans un musée ne peut être comparé à un autre propriétaire, tout aussi heureux, d’une copie – très réussie – de ce même tableau. Si vous comprenez ce principe, vous saisissez l’intérêt des NFT. Quant à savoir si l’œuvre en question est de l’art ou du cochon, c’est un autre débat.

 

 

Une industrie en manque de crédibilité

Actuellement, les NFT font l’objet d’une forte spéculation, minant leur crédibilité à court terme. Si l’acquisition d’un NFT est motivée par un hypothétique rendement financier, comme toute œuvre d’art, les fondamentaux restent, ou devraient rester inchangés : on acquière d’abord une œuvre parce qu’on l’aime et qu’elle nous procure de l’émotion. Si elle peut nous rapporter de l’argent ou en éblouir quelques-uns, c’est du bonus.  Ainsi à l’époque, acquérir une œuvre de Warhol était un bon moyen d’impressionner ses pairs. Aujourd’hui, avoir un personnage stylé, certifié unique par un NFT, relève du même mécanisme : je kiffe mon perso et j’impressionne mon cercle, ma communauté. Et c’est là qu’intervient l’un des intérêts majeurs des NFT et de la blockchain en général : la démocratisation de tout une industrie réservée jusque-là à des nantis. L’autre intérêt, dans le domaine de l’art, concerne les artistes eux-mêmes : grâce aux NFT, ils contrôlent mieux leur production et leurs prix, percevant des royalties à chaque revente.

 

De multiples applications possibles

Toujours pas convaincu ? Les exemples ne cessent de se multiplier : Dolce & Gabbana a lancé sa première collection en NFT, proposant des vêtements virtuels (certifiés, donc) pour vêtir… son avatar, la version numérique de soi-même. Quant à la vénérable Poste suisse, elle vient de créer une série de crypto-timbres de collection sous forme de NFT.

On aurait tort de cantonner les NFT aux seuls domaines artistiques car ils offrent de nouvelles perspectives dans de nombreux secteurs. Pour bien comprendre le potentiel, il convient de différencier la tokénisation (jetons numériques « classiques ») des NFT. Avec ces derniers, nous pouvons connaître le propriétaire de chaque jeton individuellement, ce qui n’est pas le cas des simples tokens. Sachant également que chaque NFT est unique et non reproductible, on peut imaginer de nombreuses applications business. Par exemple, un site e-commerce peut émettre un bon unique donnant droit à des avantages directement liés à ce jeton. Le champ des possibles étant immense, il n’est pas étonnant que ces nouveaux actifs numériques donnent le vertige – ou des boutons – à tant de monde.

T’as pas de bitcoin ?

Ça y est, c’est reparti de plus belle. Le bitcoin revient en force, joue aux montagnes russes et monopolise les discussions autour de la machine à café (virtuelle). Ne pas en avoir dans son portefeuille, c’est passer pour un has-been. Si le roi des cryptos joue à merveille son rôle d’éclaireur, il ne faut se leurrer sur son application quotidienne. Celle-ci sera opérée par d’autres monnaies virtuelles dont le potentiel est plus grand encore.

 

Une techno pas assez aboutie

Soyons clair : l’acceptation du bitcoin par le grand public et les acteurs institutionnels est tout aussi passionnante à suivre que sa volatilité. A long terme, après plusieurs chutes inévitables de son cours, je suis convaincu que sa valeur continuera d’augmenter. Même s’il sera possible d’acheter sa baguette de pain plus facilement qu’aujourd’hui en bitcoin, il jouera plutôt un rôle de protection en cas d’inflation galopante. La réalité est que son architecture technologique n’est pas aussi aboutie que d’autres cryptomonnaies.

 

D’autres cryptos plus intéressantes

Prenons le cas de l’ether, monnaie issue de la blockchain Ethereum dont le processus est bien plus abouti, avec de multiples fonctions. Ethereum a une vocation claire, celle d’être l’infrastructure des futures monnaies stables. De nombreux crypto-assets, des titres de propriété, vont être basés sur sa technologie : capital-actions de sociétés, vins, œuvres d’arts, collections de voitures, et j’en passe. Ajoutez à cela les contrats intelligents, permettant de vérifier ou de mettre en application une convention mutuelle, et vous obtenez un écosystème qui est bien plus intéressant que le déjà has-been, mais néanmoins respecté, bitcoin. On pourrait aussi donner l’exemple de Diem (ex libra) de Facebook, tant il a le potentiel de chambouler l’ordre établi. Et surtout, ces cryptos peuvent concurrencer les monnaies établies – j’en veux pour preuve les levées de boucliers des États face au projet de Mark Zuckerberg. A cet égard, le bitcoin se présente comme un très mauvais remplaçant du dollar encore roi.

Alors, n’est-il pas déjà trop tard pour investir dans le bitcoin ? La vraie question est plutôt de savoir combien êtes-vous prêt à mettre pour un bitcoin. En somme, elle revient à se demander combien on serait prêt à mettre pour un Picasso.

GameStop: cas d'école d'une révolution en marche

GameStop : cas d’école d’une révolution en marche

Les fameux millenials ou « Génération Y » chamboulent les marchés financiers. A l’aune des confinements successifs et de la facilité d’investir grâce à de nouvelles plateformes, ils misent avant tout sur des actions qu’ils connaissent et apprécient. Le cas GameStop en est le dernier exemple en date. Et ce n’est que le début d’une grande révolution : après la bourse, les jeunes s’intéresseront au marché du private equity. L’accès au capital des sociétés non cotées va en effet connaître un changement de paradigme majeur grâce à la blockchain.

 

Démocratisation du private equity 

Imaginez seulement : vous vous rendez régulièrement dans votre restaurant préféré. Vous connaissez le patron, les employés et vous y retrouvez souvent vos amis. La crise remet en cause l’existence-même de votre enseigne préférée. Plutôt que d’organiser un crowdfunding, vous proposez au propriétaire d’ouvrir son capital grâce à la blockchain. Les parts sont fractionnées en « token » de quelques centimes, vous permettant de devenir copropriétaire de l’établissement de manière simple et rapide. Ce rêve deviendra réalité sous peu en Suisse et ailleurs. Ainsi, il sera tout aussi facile d’investir dans une PME « traditionnelle » que d’acheter des actions Apple ou Tesla. Une option qui était jusqu’à peu réservée aux fonds de pension et autres family offices.

Plusieurs facteurs me permettent d’affirmer que le private equity représente l’avenir de l’investissement pour le grand public. Le développement technologique lié à la blockchain d’une part, et la création récente de plateformes de vente et d’achat de token adoubées par les autorités financières d’autre part. A cette facilité d’investissement à moindre frais s’ajoute l’aspiration des nouvelles générations à soutenir des projets qui font écho à leurs valeurs et à leurs intérêts. Ajoutez à cela la possibilité d’obtenir un rendement financier alors qu’elles ne connaîtront probablement jamais les taux positifs dont jouissaient leurs parents, et vous obtenez le combo gagnant.

 

Les bons indicateurs avant d’investir

Du point de vue de l’investisseur, les indicateurs clés restent les mêmes en vue de l’engagement de son capital dans une entreprise, cotée ou non :

  • Le management et l’équipe : comment la société est-elle gouvernée ?
  • Stratégie : en quoi la société se démarque-t-elle, comment compte-elle disrupter le marché ?
  • Finances : quelle est la santé financière de la société ?

Le private equity permet d’affiner ces indicateurs, notamment grâce à la proximité et l’accessibilité des dirigeants d’une PME :

  • Le feeling : la bonne entente avec les dirigeants est indispensable, tout comme le fait de partager la même vision et les mêmes valeurs.
  • Le prix, bien sûr : ne pas acheter trop cher et faire attention si la société prépare une entrée en bourse, les prix ayant tendance dans ce cas à flamber sans corrélation avec sa véritable valeur.
  • Le business model : plus il est simple et compréhensible par tout un chacun, plus il a de chances de succès.

Aujourd’hui, non seulement le cash ne rapporte rien mais il peut coûter cher. Le besoin d’actifs rentables et accessibles va immanquablement s’intensifier auprès du grand public. Avec une bonne éducation financière, il sera véritablement en mesure de modifier le visage de l’économie. Pour le meilleur ou pour le pire ?

L’ère du phygital

En cette période de crise, on oppose à tort le commerce traditionnel au digital. L’alliance des deux, le « phygital », représente la planche de salut des acteurs historiques, du petit commerçant au grand shopping center. Le succès des uns contraste toutefois avec les erreurs des autres. Certaines attitudes traduisent une grande incompréhension de la culture numérique avec, au bout, la satisfaction (ou non) du client. Les acteurs qui n’évoluent pas finiront par se faire disrupter par de nouveaux venus.

 

Un regard neuf

Considérons d’abord quelques exemples à suivre, à l’image des shops en ligne de Migros ou Walmart. Tous deux ont racheté une startup, leshop.ch pour le premier et Jet.com pour le second, avant de les développer en misant sur leurs propres infrastructures. Une stratégie gagnante tant la culture d’entreprise peut être un frein à l’innovation, surtout au sein d’entités historiques. De son côté, McDonald’s a innové avec les commandes en ligne et l’installation de bornes numériques. A la clé : un gain de temps pour le client et une hausse du « panier moyen ». En 2019, le géant rachète la startup Dynamic Yield pour personnaliser ses menus en temps réel grâce à l’intelligence artificielle. A l’époque, le CEO Steve Easterbrook affirme sans détour que « la technologie est un élément critique de [son] plan de croissance. »

A une toute autre échelle, la boucherie lausannoise « La Bouche qui rit » a placé l’expérience client au cœur de son modèle en joignant commerce physique et digital. Les amateurs de viande peuvent ainsi commander à distance grâce à des caméras placées au-dessus de l’assortiment. Une réussite que l’on doit à une autre combinaison gagnante : l’expérience du père boucher adossée au regard neuf du fils féru de nouvelles technologies.

 

Une approche externe

A l’inverse, d’autres enseignes historiques du retail développent une stratégie surprenante. Elles investissent massivement dans un programme de numérisation à l’interne, chargeant une équipe de développer le commerce en ligne avec les ressources du groupe. Or, c’est précisément à l’interne que les plus grandes réticences se font sentir pour tout changement majeur. Cela implique une énergie folle et un temps considérable que ces acteurs ne peuvent plus se permettre. Pour déployer rapidement une offre digitale digne de ce nom, les grandes enseignes doivent l’externaliser au préalable. Car il ne s’agit plus de prendre le train en marche mais de le rattraper.

Ces 5% que je ne verrai jamais

La Fed a baissé une nouvelle fois ce printemps son principal taux directeur. La situation repart donc de plus belle et la planète est inondée de cash : pour la première fois selon le FMI, il y a plus de billets de $100 en circulation dans le monde que de $1 ! Des vérités douloureuses en ressortent. D’une part, un message très clair : il n’y a plus de croissance réelle ni aux USA, ni en Europe. D’autre part, le fossé des inégalités se creuse, rendant les pauvres toujours plus pauvres, et les riches toujours plus riches. Et une évidence : je ne verrai jamais, de ma carrière, des taux d’intérêts à 5%.

Je plains ceux qui ont du cash

Aujourd’hui, garder son cash à la banque coûte cher alors que l’argent n’a jamais été aussi bon marché. Cette situation pousse une partie de la population à jouer la carte de la thésaurisation, mais elle est surtout intéressante pour ceux qui peuvent investir au bon moment et au bon endroit, ou qui ont un bon credit rating. Beaucoup d’entrepreneurs n’en comprennent d’ailleurs pas la réelle implication pour leur business. Il n’est pas anodin de penser qu’une société qui a de l’argent peut emprunter à 0% car les banques ne prêtent plus si le débiteur représente un quelconque risque. Aux États-Unis, les sociétés concernées s’endettent à tour de bras, mais non pas pour investir. Elles rachètent leurs propres actions (i.e. shares buyback) et les redistribuent, pour une partie d’entre elles, à leurs employés.

Paradoxes et aberrations

Les particuliers constatent aussi des paradoxes flagrants. Prenez les taux hypothécaires : ils sont historiquement bas, les salaires stagnent et, par conséquent, les banques refusent bon nombre de financements. La situation globale provoque aussi des aberrations dans les prix, que ce soit dans l’immobilier ou le private equity où la tendance est à la (sur)valorisation.

Je me suis fait une raison car cette situation va durer. La question n’est pas tant de savoir jusqu’à quand, mais jusqu’où ? Un aspect me rassure toutefois : les taux ne peuvent pas descendre continuellement. A -0,75%, on est déjà à la limite. Alors imaginez à -2% ! Non, car cela aurait un effet destructeur pour toute la société, et mettrait ni plus ni moins que l’entier du système en péril.

Repreneur cherche PME

Repreneur cherche PME

Il existe plusieurs marchés dans le marché de la succession d’entreprises en Suisse. Les TPE à remettre sont légion et ne m’intéressent guère, à moins d’un fort potentiel et de son intégration dans mon écosystème. Pour les PME réalisant entre 5 et 10 millions d’EBIT, on entre dans un marché très concurrentiel dans lequel les private equity ont la fâcheuse tendance à surpayer les cédants en visant l’investissement financier. Ils déploient beaucoup de ressources en due diligence et autres frais d’avocats et, une fois rassurés sur les atouts de la mariée, ils se montrent impatients. Entre ces deux marchés de la vente d’entreprises se trouve celui des PME avec un EBIT de moins de 5 millions et une valeur n’en dépassant pas 20. C’est ce segment qui m’intéresse.

 

Trouver des secteurs à haute valeur ajoutée

J’ai grandi dans une industrie, l’immobilier, nécessitant d’importants capitaux. Je suis à la recherche de secteurs plus dynamiques, à haute valeur ajoutée, sans un apport monstrueux de capital et à fort potentiel. J’ai donc naturellement jeté mon dévolu sur l’e-commerce. Dès mon retour en Suisse, j’ai repris le site valaisan KissKiss.ch, leader de la vente en ligne d’articles érotiques avec comme objectif de créer un pôle de compétences dans le commerce et le marketing digital. J’ai été surpris de constater que nous ne sommes pas beaucoup à nous intéresser aux sociétés suisses actives dans l’e-commerce. Tant mieux. Mes acquisitions suivantes ont été deux plus petites entreprises : StickerKid et StickerYeti, spécialisées dans la vente en ligne d’étiquettes personnalisées.

Les dossiers de ces PME nyonnaises m’ont été présentés par ma banque. J’ai tout de suite vu les fortes synergies possibles avec KissKiss.ch et signé une lettre d’intention. Figurant dans le top 3 des offres, on m’a ouvert la data room. A moi de faire la due diligence, d’affiner l’offre et de me rendre attractif auprès du vendeur. Et là, on a beau être entouré, tout se joue sur le facteur humain. Je dois pouvoir m’imaginer partager une pizza et une bière avec le vendeur dans quelques années. Voilà ce qui fait la différence.

 

Comprendre avant d’agir

L’acquisition de StickerKid s’est faite en avril 2019. Je me présente alors à l’équipe en annonçant d’emblée que je ne souhaite pas chambouler les choses. J’aime m’imprégner de l’état d’esprit des gens, comprendre le fonctionnement de la société. Je suis curieux, j’apprends aux côtés de celles et ceux qui savent bien mieux que moi comment tourne leur business, j’aime ces échanges. Cet aspect est souvent sous-estimé par les nouveaux acquéreurs, nombre d’entre eux voulant se jeter immédiatement à l’eau sans forcément savoir nager. Le plus important reste, sans conteste, le shift avec le management. Il faut s’entendre, adhérer à une vision commune.

Après cette phase d’apprentissage, vient celle du changement. En l’occurrence, les modifications de structure, son optimisation et l’intégration à venir de la société dans la plateforme d’e-commerce. Aujourd’hui, StickerKid est présente dans 15 pays contre 9 l’an dernier, avec une croissance de plus de 50% ! Nous dépasserons les 6,5 millions de chiffre d’affaire en 2019.

 

Les erreurs à ne pas commettre

A l’acquisition d’une société, il est judicieux de signer une clause de non-concurrence avec le cédant. Ce dernier doit aussi être ouvert à la stratégie de l’acheteur qui est peut-être plus jeune, avec une autre vision, et qui comprend donc le marché différemment. Dans mon cas, je n’ai acheté des sociétés qu’à des quarantenaires avec qui je me suis facilement entendu. Trop de baby-boomers vendent leur boîte comme des cow-boys, pistolet à la ceinture. Malheureusement pour eux, nous ne sommes plus au Far West.

Enfin, dans le cadre d’un achat par emprunt, via la banque ou les cédants eux-mêmes, il est capital de vérifier en priorité le cash-flow. Ce critère est plus important que l’EBIT ou le chiffre d’affaire, car c’est lui qui va permet d’assurer le remboursement de la dette en cas de difficulté.

Avec les taux d’intérêts actuels, l’argent est quasi gratuit. Une opportunité pour l’investisseur qui oublie parfois de regarder à deux fois le prix de vente tant il est facile de payer trop cher. Surtout quand on a un coup de foudre.