L’ancrage local, un atout durable pour tout entrepreneur

Bénévolat, approvisionnement alimentaire, échanges économiques : la crise récente a montré l’importance voire la primauté de l’échelon local, quels que soient les domaines d’activités. Pour un entrepreneur, être intégré dans un territoire  régional offre une variété de ressources, impossible à négliger. Explications.

La crise de 2008 ou celle du franc fort avaient déjà rendu les entreprises attentives à l’intérêt de disposer d’un certain nombre de fournisseurs locaux. La pandémie a rendu ce réseau d’approvisionnement absolument crucial : lorsque les frontières sont fermées, l’échelon local devient finalement le seul espace d’activités possible.

Cependant, cultiver son ancrage local ne peut se limiter à des échanges de biens et de services. Il s’agit de développer progressivement un tissu de relations et de connaissances pour mieux comprendre le territoire dans lequel on agit, et pouvoir y identifier plus rapidement des opportunités. Plusieurs méthodes et possibilités existent, à vous de choisir, en fonction de votre personnalité et de la réalité de votre région, ce qui peut vous convenir au mieux :

– Acceptez les invitations ! C’est peut-être la toute première chose à revoir. Plutôt que d’ignorer les cartons d’invitations ou considérer les « passe boire un verre » comme une perte de temps, saisissez-le s comme des opportunités de connaître vraiment les gens que vous croisez au quotidien. Qu’il s’agisse des portes ouvertes d’un fournisseur, de l’inauguration des nouveaux locaux d’un artisan du quartier, ou de l’apéritif de l’entreprise qui partage votre immeuble. Par ailleurs, n’oubliez pas les événements organisés par les instances officielles –petit-déjeuner des PME organisées par les promotions économiques par exemple. Ils ont pour but principal de vous permettre d’étendre votre réseau.

– Intéressez-vous aux clubs locaux : amis du musée, alliance pour la nature, équipe sportive ou club dédié au vin… rejoignez un collectif local qui partage vos intérêts ou vos passions : en plus d’y développer des connaissances voire de réelles amitiés, vous rencontrerez des profils de tous horizons.

– Pas le temps pour les loisirs ? Sponsorisez un club ou une organisation de votre choix ! Non seulement vous y gagnerez en terme image  et en sympathie, mais ses membres seront les meilleurs ambassadeurs de votre marque. Pas sûr de comment vous y prendre ? Lisez ces conseils très clairs du Secrétariat d’État à l’Économie.

– Acceptez les sollicitations : votre commune vous propose de présenter votre entreprise pour une soirée dédiée aux nouveaux habitants ? Les élèves de l’école souhaitent vous écouter lors d’une journée des métiers ? Ne négligez pas systématiquement ces opportunités même dans des milieux a priori éloignés de votre activité quotidienne : ils sont une occasion pour vous faire connaître positivement et parler de vous.

– Partagez vos connaissances : les soirées TEDx sont devenues légion, tout  comme les soirées à thèmes, les conférences ou soirées entre entrepreneurs, même s’il s’agit de raconter son pire échec : partagez votre expertise, même sur un blog : cela ne peut qu’entraîner des échanges et des conversations très riches.

– Intéressez-vous à la vie locale : ne négligez pas les initiatives de votre commune : créations d’incubateurs, ou d’espaces en ligne dédiés à l’environnement, les fêtes ou festivals fédérateurs – même s’ils sont annulés cet été. S’intégrer n’implique pas de tout faire comme les habitants du cru, mais de comprendre ce qui les fait vibrer et pourquoi, donc saisir les valeurs qui fondent une communauté. Négliger cela, risque de rendre une relation de confiance plus compliquée. Bien entendu, tout le monde comprend l’anglais, mais si vous parlez un français, même imparfait, votre effort à tenter de comprendre la culture sera apprécié.

Quelle est l’importance de développer son ancrage local ?

Le développement d’un réseau : Quelle que soit la phase de développement de votre entreprise, vous aurez forcément besoin à un moment ou à un autre de pouvoir échanger avec des personnes qui sont déjà passées par là et qui pourront vous conseiller. Profiter de cet échange entre pairs est beaucoup plus facile… quand on dispose déjà d’un réseau de pairs.

– L’atout de la proximité : à force de tisser des liens, il arrive que l’on découvre qu’un collègue de bureau dispose de compétences méconnues, ou qu’une entreprise voisine comporte des spécialistes précieux et très pointus, d’une grande aide dans certaines situations. Sans compter que, quels que soient les réseaux fréquentés, nombreuses sont les personnes à avoir plusieurs casquettes et plusieurs expériences professionnelles : une richesse à cultiver.

– Des infos plus rapides : en pleine crise, quand les infos circulent dans tous les sens et que l’incertitude est au rendez-vous, un réseau de personnes actives dans différents milieux permet d’avoir plus d’informations et de pouvoir prendre le pouls de la situation avec plus de justesse. Ceci est valable aussi en temps « normal » : pour s’informer sur les biens immobiliers ou des postes à ouvrir, rien de mieux que les discussions hors ligne.

– Travailler sa réputation , donc celle de son entreprise: être connu et reconnu dans différents milieux permet de faire connaître et partager ses valeurs et participe à la création d’une réputation positive.

– Faciliter ses ventes : la pandémie a marqué une inflexion pour l’achat local, devenu un acte de soutien aux commerçants et artisans frappés de plein fouet par la crise. S’approvisionner localement et faire savoir qu’on s’ancre à cet échelon envoie un signal positif et clair aux clients, qui en retour n’hésiteront pas à faire preuve de fidélité.

– Mieux communiquer : la presse locale s’intéresse toujours à la vie des entreprises actives sur son territoire, un journal ou une télévision locale vous accorderont souvent plus d’espace ou de temps, mais suivront aussi votre évolution avec plus d’attention que certains titres nationaux.

On voit donc que développer sa présence au niveau local est un atout à plusieurs niveaux, et va bien au-delà de trouver d’éventuels nouveaux clients. Cet ancrage permet d’augmenter sa stabilité et sa capacité à voir certaines difficultés venir et à les surmonter grâce à des soutiens divers et variés.

Fragile, la capacité d’entreprendre doit être préservée à tout prix en période de crise

Pour pouvoir innover, TPE, start-ups et indépendant.e.s  ont besoin d’un filet minimal de sécurité. Alors que l’économie est paralysée, annoncer haut et fort un soutien inconditionnel est crucial, pour que ces entreprises, stratégiques pour le tissu économique suisse, sortent gagnantes de la crise.

Les mesures de soutien aux entreprises se sont multipliées ces derniers jours. Mais GENILEM est au contact des start-ups au quotidien. Et force est de constater qu’aujourd’hui, certaines ne savent toujours pas si elles seront soutenues, ni comment. Il en va de même pour bon nombre d’indépendants ou de petites entreprises de moins de 10 salariés. Beaucoup d’acteurs élèvent leur voix pour souligner que les soutiens accordés ne sont pas suffisants.

L’État a décidé de placer toute l’économie au ralenti, et ce pour de très bonnes raisons. Juguler cette pandémie est bien évidemment une urgence vitale et absolue, qui ne supporte aucune tergiversation. Reste qu’il faut accompagner cette décision. Le Conseil fédéral et les cantons ont certes déjà pris des mesures fortes. Les montants engagés relèvent du jamais vu dans l’histoire suisse. Mais cette crise elle aussi est hors-norme. Par le passé, l’État a sauvé Swissair ou UBS. Mais désormais, c’est toute l’économie qu’il s’agit de soutenir. Le défi est vertigineux, la situation est bien « extraordinaire ».

La force suisse : des finances saines, un goût pour l’entrepreneuriat…à conserver pour rebondir !

La Suisse est un pays riche, peu endetté, disposant de beaucoup de réserves. C’est une chance immense. Notre économie pourra se relever plus facilement que d’autres de cette crise. La crise du franc fort a prouvé la capacité de résilience de notre tissu industriel. Mais cette fois-ci, cette capacité de rebond n’est possible qu’à une seule condition : que tous les acteurs puissent redémarrer ensemble lorsque la reprise sera à l’ordre du jour.

Or, aujourd’hui, une partie significative de ces entreprises ne sait pas comment envisager cette reprise. TPE, indépendants, start-ups ne bénéficient pas de ces aides. Les indépendants sont 590 000 en Suisse, soit près de 13 % de la population active ! Et notre densité de start-ups a été maintes fois louée comme preuve du dynamisme suisse. Tous ces entrepreneur·e·s· ne représentent pas uniquement des emplois et du PIB, mais une culture, un état d’esprit, une richesse inestimable : la précieuse capacité d’innovation suisse, qui fait partie de l’ADN de notre pays. Le tissu économique est fait d’entrepreneurs qui osent, et ce sont eux les plus à même de nous permettre de rebondir rapidement par leur capacité de s’adapter rapidement et de trouver des solutions originales aux problèmes.

Le risque d’un étranglement financier

 Il y a donc deux risques, à court terme. D’abord que les petites entreprises périclitent. Bien entendu, en temps ordinaire, elles savent faire face à certaines inconnues. Une start-up vit et grandit dans un contexte d’incertitude sur son marché et ses produits. Comme les TPE et les indépendant·e·s, elle est habituée à innover et prendre des risques. Mais la pandémie Covid-19 change la donne. Il ne s’agit pas d’une perturbation calculable, mais bel et bien d’un risque systémique. Faut-il le rappeler ? Les indépendant.e.s n’ont aucune assurance-chômage. Les coûteuses assurances pour pertes de gains ne sont activables qu’en cas de maladies. Un.e entrepreneur.e calcule ses risques, mais jamais il ne met toute sa vie, ni celle de sa famille dans la balance, il y a là une nuance essentielle. Un filet de sécurité minimal est nécessaire pour permettre de penser sereinement à son activité professionnelle.

Face à ces situations fragiles, l’État se doit d’être généreux, sans attendre. L’Allemagne l’a déjà compris : elle a mis à disposition 50 milliards à ses indépendant.e.s et à ses petites entreprises, qui peuvent recevoir les subsides demandés sur leur compte… deux jours après avoir réalisé leur demande en ligne de manière simple et non bureaucratique. La démarche va beaucoup plus loin qu’un prêt, il s’agit bien de subventions pour permettre aux indépendant.e.s de payer leurs coûts d’exploitation. C’est ce type de mesures rapides, importantes, indispensables qui préserveront notre capacité d’innover.

Le risque d’une profonde perte de confiance

 L’autre risque, c’est que le goût même pour l’innovation se tarisse. Que ces entrepreneur·e·s· développent une sérieuse aversion au risque. Ils publient déjà des pétitions pour appeler les autorités fédérales à l’aide (ou via cette initiative genevoise). S’ils se sentent abandonné.e.s en pleine tempête, s’ils comprennent qu’ils sont à la merci de n’importe quelle crise, il y a fort à parier que leur envie d’essayer et d’innover s’en trouvera très impactée. Aujourd’hui, ces acteurs ont besoin de confiance, d’une position forte qui leur garantisse qu’ils pourront traverser cette année noire, payer leurs factures, survivre dignement, pouvoir continuer à innover et créer de la valeur. C’est le prix à payer pour que l’envie d’innover, fragile et ô combien précieuse, survive à cette pandémie.

Les abandonner ou sous-estimer leur rôle et leur importance maintenant, c’est prendre un risque encore plus grand : celui de permettre aux grands groupes et aux GAFAM de sortir encore renforcés de cette pandémie. Si l’on ne veut pas que le monde économique de demain soit écrasé par quelques géants, mais qu’il subsiste en Suisse un écosystème solide et varié d’entreprises locales, une action forte est nécessaire dès maintenant.

Bien entendu, les crises sont sources d’innovation. Et certaines start-ups ont su et ont pu rebondir. Mais pour quelques enseignes — dans la livraison, dans la production alimentaire, dans le mobile — dont le business a pu s’adapter à peu de frais à cette période inédite de confinement, combien d’autres sont paralysées ? L’événementiel, la culture, le sport retiennent, pour l’heure, leur respiration. Encore une fois, cette crise est hors-norme. Il s’agit d’aider les entreprises à se questionner sur leur activité future… et non sur leur survie ou celle de leurs dirigeant.e.s.

Au fond, pourquoi créer son entreprise ?

Chaque chemin entrepreneurial est unique, et il existe des dizaines de raisons différentes de se mettre à son compte. Les choses ont-elles beaucoup changé depuis la fondation de GENILEM il y a 25 ans ? Non ! Panorama des raisons qui sont le plus fréquemment avancées par les créateurs à qui l’on pose la question: “au fond, pourquoi avez-vous décidé de vous lancer dans l’aventure entrepreneuriale?”

Donner du sens

C’est LA grande motivation qui anime celles et ceux qui décident de lancer leur entreprise. Depuis une dizaine d’années, cette quête de sens s’affiche sans complexe, et va jusqu’à primer sur le reste. La faute à l’essor des « bullshit jobs » ? Au FOMO, « fear of missing out » ? Toujours est-il que comprendre le sens de son travail, sentir que son rôle est utile, porter des valeurs est aujourd’hui indispensable, pour les générations X, Y, Z, mais parfois aussi pour leurs aînés ! Quoi de mieux, pour croire à ce que l’on fait, que de pouvoir choisir et définir son propre projet.

Investir son temps efficacement

Au sein de très grandes structures, combien d’heures perdues en réunions, déplacements, procédures internes ou coordination ? Le management ne brille pas toujours par sa simplicité, et certaines structures sont parfois trop grandes pour être efficaces.

Sans compter que dans nombre d’entreprises, les journées de travail sont « à rallonge ». Beaucoup de salariés vivent comme une injustice le temps investi dans l’entreprise par rapport à ce qu’ils en retirent à titre personnel. Monter sa structure, dans ce contexte, c’est avoir la garantie d’obtenir le bénéfice de l’énergie investie dans son travail au quotidien…et de ne pas être ralenti par des procédures inutiles et chronophages.

Gagner en indépendance

« Je ne veux plus dépendre de personne ». C’est vrai qu’en créant son entreprise, on devient son propre patron. Mais attention, l’indépendance absolue n’existe pas. Un micro-business, c’est aussi des clients, des collaborateurs, des actionnaires, des partenaires…autant de parties prenantes qui sont souvent plus exigeantes que les supérieurs hiérarchiques. Il est donc important d’en être conscient et de se préparer en connaissance de cause.

Voir ses idées mises en oeuvre

Combien « d’intrapreneur·e·s » ont imaginé des solutions, développé des projets, proposé des changements sans jamais les voir appliqués ? Agir à son compte permet de donner vie à ses idées et de contrôler leur réalisation de bout en bout, même si cette liberté connaît une limite : le marché. En effet, c’est bien lui qui décide quels produits ou services sont pertinents. Mais c’est ce même marché, par les clients qu’il permet d’obtenir, qui saura récompenser les entrepreneurs de leurs efforts !

Gagner de l’argent

L’argent ne peut pas être la motivation principale d’un·e entrepreneur·e. Et pour cause : les débuts de la vie d’indépendant·e sont rarement faciles financièrement et si l’argent est la seule motivation, le désespoir risque d’arriver rapidement… Par contre, cette motivation doit être présente. Il faut oser dire et se dire qu’on souhaite gagner sa vie, cela est sain (et sinon, autant faire de son projet un hobby). Le risque de ne pas l’affirmer ? Se dévaluer, risquer de ne pas être payé·e au prix juste…et devoir mettre la clé sous la porte.

Mieux organiser son équilibre vie-privée et vie professionnelle

Gérer son entreprise permet plus de flexibilité. On peut travailler de chez soi, à 22h ou le week-end, ne pas prendre de vacances pendant six mois, si nécessaire, rester chez soi si un enfant est malade…

Attention cependant à rester attentif aux signes d’épuisement. Les règles légales qui demandent aux employeurs d’imposer des congés et de connaître vos horaires ont, en principe, un but: éviter le burn-out. Un entrepreneur y est, lui aussi, vulnérable. Rester à l’écoute de ses proches fait ici tout son sens, puisqu’ils sont souvent un bon indicateur de quand il est bon de lever un peu le pied.

Se faire plaisir

Evidemment, créer sa structure c’est pouvoir faire ce que l’on aime. Gare aux évolutions, toutefois : lorsqu’une petite entreprise grandit, c’est à son ou sa responsable d’encadrer ses équipes, de prévoir sa stratégie, gérer les questions financières et administratives. Très souvent, on se retrouve alors éloigné·e de l’opérationnel, et de ce qu’on aime faire. Il faut donc, dès le départ, savoir où réside son propre plaisir et veiller à le préserver. Et si cela veut dire engager un directeur ou une directrice pour faire la gestion et pour rester soi-même dans l’opérationnel, pourquoi pas !

Changer le monde

Pour certain·e·s, créer son entreprise est un moyen d’atteindre un but philanthropique : faire le bien. Elle ne doit pas seulement générer de l’argent, créer des produits qui répondent aux besoins du marché, mais améliorer l’état du monde. Cette démarche, qui va au-delà de la simple responsabilité sociale et environnementale exige des profils d’entrepreneur·e·s visionnaires et porteur·e·s d’une mission.

 

Comme on l’a indiqué, toutes les motivations sont bonnes. L’important est de se connaître suffisamment pour comprendre ce qui nous pousse en avant, et de tout faire pour conserver cette motivation intacte.
L’usure du stress, les difficultés rencontrées soufflent en général le premier enthousiasme. Les entrepreneur·e·s les plus motivé·e·s et qui se connaissent le mieux savent généralement garder le cap est aller de l’avant, coûte que coûte, en sachant renouveler leurs sources de satisfaction.

Entrepreneuriat : L’échec n’est pas ce que l’on croit

La dernière expédition de Mike Horn, une traversée du Pôle Nord à skis, s’est soldée par un rapatriement. L’aventurier et son acolyte Børge Ousland ont rencontré des conditions extrêmement difficiles en raison du réchauffement climatique. Peut-on parler d’échec ? Je trouve le terme très fort, sans doute trop. L’échec a une connotation négative. Sous ce terme, on comprend implicitement qu’un élan est stoppé net, qu’une erreur a eu lieu sur toute la ligne. Pourtant, à y regarder de plus près, les situations sont souvent bien plus diverses et nuancées. Abandonner un business ne signifie pas subir un échec. Entre les deux, il y a un monde, que j’aimerais explorer ici.

1. L’échec ou la réussite n’existent qu’en fonction d’un objectif

Tout le monde n’a pas la même intention en créant une entreprise. Certains le font dans le but de voir leur structure rachetée par un grand groupe, d’autres pour la faire grandir par eux-mêmes, d’autres encore pour transmettre un patrimoine à leurs enfants.
Aussi, lorsqu’une start-up cesse son activité et qu’on retient que «l’aventure entrepreneuriale s’est soldée par un échec », on a souvent tout faux. Et si l’entreprise avait été conçue, dès le début, pour être reprise? Et si l’entrepreneur avait tout simplement eu besoin de cette expérience pour mieux cerner son marché? Et si Mike Horn, par la tournure qu’a prise son expédition, avait réussi à alerter certaines personnes sur la réalité du réchauffement climatique ? Les sportifs le savent bien : parler de réussite ou d’échec n’a de sens que rapport à le ou les objectifs préalablement fixés.

2. Un projet qui s’achève n’est pas un échec

On peut avoir convaincu des investisseurs, levé des fonds, recruté des employés, motivé une équipe, convaincu des clients…et malgré tout faire faillite, ou devoir arrêter. Parce qu’on n’a pas su s’internationaliser, changer de marché à temps, parce que le secteur ou la période économique n’était pas la bonne.
Pour autant, rares sont les aventures entrepreneuriales dont on n’apprend rien. En général, une expérience qui s’arrête débouche toujours sur une meilleure connaissance. Compétences techniques (savoir recruter, apprendre à lever des fonds), savoir-faire relationnel, mais aussi et surtout meilleure connaissance de soi.
Le chemin entrepreneurial, parce qu’il nous expose très vite à nos propres limites est sans doute la meilleure école pour savoir ce qu’on est capable de faire (ou non) et ce dont on a envie (ou pas). Ce savoir sur soi reste une force précieuse, quelle que soit la carrière professionnelle que l’on embrasse ensuite.
Si vous pouvez établir la liste de ce que vous avez appris d’une situation, si vous ressortez d’un projet mieux outillé, mieux armé, il sera impossible de qualifier ce vécu d’échec.

3. Une expérience n’est pas un échec

GENILEM a accompagné Alessandro Soldati un entrepreneur, qui a lancé Cronodeal.ch, site de vente en ligne qui a dû cesser ses activités en raison de la concurrence acharnée du secteur, de ses marges trop faibles…
Cependant, son expérience et son savoir-faire dans ce secteur pointu ont valu à Alessandro d’être repéré par une grande plate-forme qui l’a recruté pour lancer un projet de vente et de stockage d’or en ligne. Si son projet initial s’est interrompu, il lui a ouvert de sacrées portes.
Si Alessandro a su ainsi rebondir, c’est aussi et surtout parce qu’il a prouvé ses capacités entrepreneuriales, qui demeurent valides même si son premier site n’a pas perduré. Et c’est aussi car il s’est montré fiable en situation de crise : il a su cesser son activité à temps, et régler les salaires de ses employés, payer ses fournisseurs et ses différents partenaires. Manquer de respect aux partenaires reste inacceptable en Suisse, où l’écosystème entrepreneurial demeure très petit.
Le projet n’a peut-être pas atteint son marché, mais son porteur a prouvé son envergure en tant que chef d’entreprise, comme responsable et porteur de projets. Des compétences qui seront précieuses dans bien d’autres contextes.

4. La notion de succès doit être repensée

Il est très important de définir le succès. Mais il est tout aussi crucial de comprendre que cette définition est éminemment personnelle.Quand il s’agit de start-up, on le résume parfois hâtivement au montant de fonds levés. Or, parfois, les entrepreneurs qui réunissent des centaines voire des millions de francs regrettent le fait d’avoir des investisseurs. Ils voient leur autonomie bridée, se retrouvent à travailler des heures avec une pression immense, pour un projet qu’ils ne maîtrisent plus.

A chacun, donc, de savoir ce que signifie pour lui « réussite », « succès », « accomplissement ». Tout en sachant que le chemin entrepreneurial ne garantit qu’une seule chose : les incertitudes. Aussi, si ce chemin en lui-même, pavé de rencontres et de tensions, n’est pas vécu comme une aventure follement intéressante par les premiers concernés, mieux vaut peut-être reconsidérer sa voie…
Le succès consiste peut-être moins à voir un projet se dérouler sans anicroches que de sentir sa propre personnalité s’épanouir au fil des mois.

 5. Le vrai échec ? L’entêtement

« L’erreur est humaine, persévérer est diabolique » dit l’adage. Si on devait définir l’échec, c’est ici qu’il faudrait commencer à creuser. En effet, l’échec se situe selon moi sur la ligne ténue qui sépare la persévérance de l’entêtement.
La première attitude consiste à ne pas se décourager au premier obstacle, à apprendre de chaque problème, à faire preuve de ténacité voire de courage.
La seconde confère à l’aveuglement, illustre un total manque d’écoute, et une attitude simplement bornée, incapable de la moindre progression.
Accepter de l’aide, c’est accepter ses limites, cela demande un effort et n’est pas donné à tout le monde. Et ce n’est en aucun cas un signe de faiblesse. Plutôt la preuve que vous êtes allés au bout de vos forces, et que vous les avez même dépassées.

Demandez à Mike Horn !

Apprendre vite et bien : comment échanger avec d’autres entrepreneurs

« Les clients sont horribles », « Je suis au bord de la faillite », « Je n’arrive absolument pas à trouver un développeur qui corresponde aux besoins de ma boîte »…La vie d’entrepreneur est aussi et souvent faite de difficultés à surmonter, et de situations qui semblent inextricables. Alors comment s’en sortir ? A qui se confier ? 

Les invitations à des « meetups », des«apéros réseautage » ou petits-déjeuners et autres événements sont des temps précieux pour rencontrer des pairs et apprendre de leurs expériences. Mais pour éviter d’y perdre du temps et de l’énergie et en tirer pleinement profit, quelques conseils. 

1. C’est donnant-donnant 

Vous êtes startupper.euse et vous vous dites qu’un entrepreneur qui a déjà un certain bagage n’a pas de temps à perdre à vous parler ? C’est faux ! Pour lui, revenir sur son propre parcours lors d’un échange permet de réaliser le chemin parcouru, poser des jalons, structurer sa propre histoire, réactualiser son expérience, gagner en confiance. En plus, c’est valorisantL’effet est le même lorsqu’on demande à quelqu’un de réaliser un cours à partir du savoir pratique qu’il a accumulé. Je le constate souvent lors d’événements CoLab que nous organisons chez GENILEMD’un autre côté, pour les participants moins expérimentés, c’est l’occasion d’apprendre des techniques, de dédramatiser des situations… Partager est donc vraiment bénéfique pour tous les participants 

2- Cibler une problématique, et une fréquence 

Évidemment, pour que l’échange soit vraiment fructueuxle but est de se retrouver, d’une certaine manière, entre pairs, c’est-à-dire avec des entrepreneurs qui sont à un même niveau de parcours, qui partagent la même problématique précise, ou les mêmes difficultés. Pas envie de perdre de temps à écumer les afterworks? Trouvez le groupe adapté, ou la soirée thématique qui répond à votre problème du moment. Sur l’arc lémanique, les cercles spécialisés ne manquent pas: Genuine Women pour femmes entrepreneurs, le réseau des scale-up vaudoises pour les startups qui ont grandi, les sessions ciblées de CoLab pour entrepreneurs, les Mampreneurs pour les mamans patronnes etc. L’avantage de ces groupesTransparence et authenticité: on sait qu’on s’y retrouve dans un but précis, pas pour vendre un produit (c’est «no bullshit».)  De plus, les sessions d’échanges sont agendées souvent une fois par mois: une fois la date bloquée, elle s’installe dans votre emploi du temps comme une routine positive. 

3 Thérapie oui, mais constructive 

L’une des premières utilités de ces soirées, c’est de briser la solitude que connaît, forcément à un moment ou à un autre, tout entrepreneur. Pouvoir se «lâcher», dire ce qu’on ne peut pas dire à ses clients, son mari/sa femme, ses fournisseurs est essentiel, quasi thérapeutique! C’est tout l’intérêt d’un apéro, d’un échange informel. 

Mais évidemment, bénéficier de l’oreille d’un collègue, c’est aussi s’ouvrir des pistes sur de nouvelles façons de résoudre des problèmes, peut-être même trouver un.e allié.e dans des difficultés. Dans le secteur médical ou psychologique, les soignants ont l’habitude d’utiliser des «communautés de pratiques»: ils se réunissent et partagent chacun un cas complexe, et réfléchissent ensemble. C’est tout l’intérêt de lintelligence collective lorsqu’elle est formalisée: bénéficier de plusieurs regards, plusieurs cerveaux et surtout de leur mise en commun. Pour les CoLab, nous avons opté pour une formule associant présentation  « magistrale » (plusieurs «intervenants d’expérience» s’expriment sur un même thème, 10minutes chacun et répondent aux questions du public), et apéro informel. Une solution qui optimise la transmission du savoir mais permet aussi le réseautage et les échanges en face à face. 

4- La maturité pour échanger 

Tirez profit des «small talks». D’abord, n’ayez jamais peur de parler aussi avec votre concurrent: c’est gagnant-gagnant! Il est sur le même marché, cherche une solution, mais se pose peut-être des questions en d’autres termes: utile, pour aborder vos problèmes sous un autre angle! Ensuite, sachez écouter et vous remettre en question. Lors d’un CoLab récent, réunissant des startupeurs actifs sur des plateformes digitales, quatre pros ont expliqué que pour atteindre le marché alémanique, ils avaient dû passer par une présence physique sur place. Une idée qu’ils n’avaient pas forcément envisagée, à cause de son coût et de ses implications logistiques mais qui, suite aux échanges approfondis avec ces gens expérimentés, a fini par les convaincre.  

Enfin, restez authentiqueC’est là-dessus que se construira votre crédibilité et la possibilité d’avoir des retours précis, donc précieux ! 

Donc, sortez, échangez un maximum avec d’autres entrepreneurs au même stade d’avancement que vous. Cherchez surtout des échanges authentiques qui seront, c’est une certitude, bénéfiques pour les deux parties.

Quel rôle pour un.e coach externe quand on se lance dans l’entrepreneuriat ?

Vous avez pris la décision de vous lancer en tant qu’entrepreneur.e ? Vous avez entendu tout et n’importe quoi sur les coaches qui peuvent vous entourer dans cette période cruciale de votre tournant professionnel ? Bien « utilisées », ces personnes peuvent faire une énorme différence, et la région regorge d’offres, autant en profiter. La question est : qu’en attendre, et comment en bénéficier au mieux. 

Sans prétendre à l’objectivité (j’ai exercé en tant que coach en création d’entreprise pendant plusieurs années chez GENILEM, dont c’est l’activité principale), il est important de présenter ce qu’un.e coach peut apporter à une personne qui se lance dans l’aventure entrepreneuriale. 

En effet, l’échec d’une relation coach-coachee vient très souvent d’un non-alignement des attentes. Non pas parce que la personne n’est pas capable de faire du bon travail, mais tout simplement parce que le mandat n’a pas été clairement défini. Voici donc quelques pistes sur des choses que l’on est en droit d’attendre de son coach en création d’entreprise. 

– Apporter un regard externe (et neutre). Par définition, c’est la première qualité à attendre. Pour aller plus loin, il faudra valider la capacité du coach à faire lever la tête de l’entrepreneur.e du guidon. Lui permettre de souffler un peu et de se poser les bonnes questions plutôt que de foncer tête baissée dans son quotidien. 

– Être un soutien dans les moments difficilesêtre capable de faire voir les choses positives, même minimes. L’aventure entrepreneuriale est intense, excitante, et parfois très brutale. Il arrive que l’on se pose tellement de questions sur la validité de son choix et sur les implications d’un échec (financièrement, familialement, émotionnellement et vis-à-vis de son entourage proche) que l’on arrive plus à voir le bout du tunnel. Ces moments, quasi tous les entrepreneurs les vivent et cela peut mener à des dépressions, voire plus grave. Dans ces moments-là, avoir quelqu’un qui saura dédramatiser et faire remarquer les choses positives qui arrivent ou qui peuvent arriver est crucial. Cela peut devenir une question de survie. 

– Ne pas faire, mais savoir quoi faireet s’il faut le faire: on ne doit pas attendre de son ou sa coach qu’il/elle fasse les choses à sa place. On n’a jamais vu un préparateur sportif courir un 100 mètres à la place dcoachee, ou Severin Lüthi jouer un match à la place de Federer ! Par contre, il faut que la personne mandatée ait la capacité à analyser finement la situation pour saisir dans quelle position est la personne suivie. 

– Poser les bonnes questions (sans donner les réponses), puisque les réponses ne doivent pas venir du coach, mais de l’entrepreneur.eUn.e coach ne répond pas directement aux questions, mais en pose. Le rôle d’un.e coach est de permettre à un.e entrepreneur.e de devenir indépendant.e et autonome le plus rapidement possible. Elle interroge, d’une manière à permettre à l’entrepreneure d’avancer. Un.e coach n’est pas un.e consultant.e. 

– Ne pas être impliquée émotionnellement : si l’entrepreneur.e ne peut pas garder la tête froide, la personne qui laccompagne doit pouvoir le faire. Cela reprend le premier point, mais il est bon de rappeler que la distance émotionnelle est importante. Le/la coach ne peut pas faire siens les problèmes rencontrés par l’entrepreneur.e, et ne doit pas se donner pour mission de résoudre les problèmes à sa place, ce qui n’irait pas dans le sens de l’autonomisation. 

– Ne pas être spécialiste dans un domaine, mais savoir orienter au plus justeUn.e coach en création d’entreprise doit avoir une vision globale de l’entreprise, connaître les tendances, les façons de faire. Avoir été entrepreneur est un grand plussans forcément avoir connu un gros succès. A nouveau, on n’attend pas d’un coach sportif de mieux maîtriser le sport que la personne qui va l’exercer. 

Il n’est vraiment pas simple de trouver la perle rareAlors, il ne faut pas avoir peur de faire des rencontres, de « tester » la pertinence des gens qui peuvent se présenter à vous. Au final, c’est le sentiment d’avancer qui doit justifier le choix final : le/la coach doit être utile et doit permettre au projet d’avancer sinon plus vite, au moins plus sûrement et plus sereinement. 

Savoir refuser un client  

Avoir des clients c’est bien. Avoir de bons clients c’est mieux. Et un bon client est celui qui paie le juste prix, c’est-à-dire qui couvre les charges et qui génère de la marge. Le point est donc de pouvoir déterminer qui paie un prix correct, et de refuser ceux qui nous coûteraient trop cher.  

Un entrepreneur a pour activité principale de résoudre les problèmes de ses clients. Il se doit d’apporter une réponse pragmatique et concrète à un besoin qu’il a su identifier chez une partie de la population. Ses clients sont non seulement au cœur de son activité, mais aussi au cœur de ses finances, puisque ce sont eux qui paient les salaires et qui permettent la survie de l’entreprise. 

Le client est celui qui paie pour obtenir un service ou un produit. Or, verser de l’argent ne suffit pas, il faut que le montant payé soit « juste ». Et dans le monde des affaires, le prix « juste » est au minimum celui qui couvre les charges liées à la fabrication et à la mise à disposition du service ou du produit. Cette notion pose passablement de problèmes car il est particulièrement difficile de le fixer. 

Voici quelques étapes importantes à suivre pour limiter les risques de vendre en dessous de la valeur. 

– S’adresser aux bonnes personnes. On doit segmenter son marché, pour être certain d’apporter une réelle valeur à ses clients. Il faut travailler sur sa proposition de valeur, et l’affiner sans cesse. Personne ne sera d’accord de payer pour quelque chose dont il n’a pas besoin. 

– Connaître la valeur de son tempsLa plupart des entrepreneurs sous-estiment de manière importante la valeur de leur temps. Les nouveaux entrepreneurs ont souvent l’impression que vu leur salaire peu élevé en début d’activi, ils peuvent ignorer cet aspect dans leurs calculs. C’est très dangereux à terme, et il est capital de connaître la valeur du temps en comptant tous les aspects de d’un salaire raisonnable, y compris les compensations non financières, les assurances sociales, etc. 

– Lister et connaître ses coûts. Cela paraît trivial, mais nombre d’entrepreneurs ne savent pas précisément ce que leur coûte un produit. Car il ne s’agit pas seulement de faire l’addition des coûts directs (matière première, frais d’envoi, ou salaire pour un service, etc) mais également de reporter sur ce qui est vendu tous les coûts d’infrastructure (loyer par exemple) qui ne dépendent pas du nombre d’unités vendues 

– Calculer le temps réellement passé sur un mandat client. Dans le cas d’un service, il faut compter toutes les heures passées sur un mandat particulier. Cela comprend le temps de travail effectif pour remplir le mandat ou le service, mais aussi les e-mails, les trajets, le temps pour faire l’offre, les négociations, le service après-vente, les téléphones pour répondre aux questions, etc.  

Il arrive que ce temps doive être multiplié par un « facteur de pénibilité de l’interlocuteur ». En effet certains clients sont particulièrement exigeants, voire « pinailleurs ». Et l’expérience montre que ce sont souvent les plus petits clients qui sont les plus pénibles. Ces clients problématiques ont le don de vous faire perdre tellement de temps que le prix payé ne sera plus le bon. Et au début de son activité, oser refuser un client, même si on sent que quelque chose ne va pas aller, est très difficile. Or ne pas dire non ouvre la porte à une sous-valorisation de la solution apportée, à une surcharge de travail pour l’entrepreneur, ainsi qu’à un sentiment de malaiseIl faut donc être particulièrement au clair sur ses coûts, en les connaissant au fur et à mesure de l’avancement du projet, pour être capable de détecter au plus tôt ces cas problématiques. Et y mettre fin le plus rapidement possible. 

 

On dit souvent que le luxe pour un entrepreneur, c’est de pouvoir dire non à un client. Même si on sait qu’il ne rapportera pas suffisamment pour couvrir les coûts qu’il va engendrer. Mais au final, on se rend compte, avec l’expérience, que ce n’est pas un luxe, mais une question de survie.  

Comment savoir si votre idée de business est bonne ? Parlez-en ! 

Dans une entreprise, on dit que le client est roi. Ce qui est totalement correct, puisque c’est lui qui paie et donc qui détient le pouvoir absolu de vie ou de mort. C’est donc auprès de ses premiers clients que l’entrepreneur va devoir allez chercher les informations nécessaires pour construire son offre et être sûr de proposer quelque chose que des acheteurs seront prêts à payer. 

 

C’est d’abord une affaire de « désirabilité » 

Les clients n’achètent pas une idée, mais un produit ou un service (pour alléger la lecture, seul le terme produit sera utilisé dans la suite du texte). Or, l’idée est souvent la seule chose que l’entrepreneur a au début de son projet. Il va donc devoir imaginer rapidement un produit concret, qu’il va devoir aller présenter à ses acheteurs potentiels. 

Il s’agit dans cette première phase dvérifier que des gens s’intéressent réellement au produit… et qu’ils seraient d’accord de payer pour l’obtenir.  

Comment donc tester la « désirabilité » de votre idée ? En construisant un premier prototype et en le présentant à un maximum de gens, préalablement sélectionnés comme acheteurs potentiels. Cette première version de votre produit peut être une simple présentation de votre idée, ou un site internet de quelques pages, avec un lien pour demander des renseignements (écoutez à ce propos l’interview d’un des fondateurs d’Alaya, réalisé dans le Podcast GENILEM dès la 28ème minute :  https://bit.ly/2Xv6Osh) 

Ensuite, pour mesurer concrètement l’attrait commercial pour ce produit, il ne faut pas se limiter à demander « combien seriez-vous prêt à payer » : les réponses ne seraient pas fiables, puisque non engageantes. Il faut aller plus loin, en proposant aux prospects de précommander. En récoltant des premiers acomptesce qui représente un vrai engagement, vous obtenez des données de première qualité. 

 Faire une étude de marché, oui, mais comment ? 

Ces premières démarches sont, en fait, la première étude de marché. Avec des données réelles, donc crédibles. L’étude de marché n’est pas cette montagne que l’on imagine parfois, c’est une démarche très pragmatique qu’il faut démystifier. En augmentant le nombre de personnes interrogées, vous allez découvrir ce que veulent réellement vos clients, et au fur et à mesure vous pourrez en tirer les éléments suivants : y’a-t-il des gens qui veulent mon produit ? Si oui, combien ? Et à quel prix ? Les réponses à ces questions permettent de construire les premières prévisions de votre chiffre d’affaires. 

 Les statistiques sont vos amies 

En interrogeant vos clients, vous allez vite vous rendre compte qu’ils n’ont pas besoin de certaines fonctionnalités que vous pensiez intégrer dans votre produit, et surtout qu’ils veulent des choses que vous n’aviez pas prévues. Vous ne devez pas modifier votre produit en prenant en compte, sans réfléchir, tout ce qui est demandé. Multipliez les rencontres et les retours. Prenez note de tous les points soulevés dans chacune de vos rencontres, pour en tirer des tendances. Adapter votre offre en fonction des désirs de chacun de vos clients est chronophage et vous poussera à faire du sur-mesure, ce qui n’est pas viable si l’on désire croître. Alors comment faire le tri entre une demande légitime et quelque chose de trop spécifique ? Tenez compte des feedbacks les plus pertinents et les plus souvent cités. Et, par-dessus tout, faites confiance à votre intuition ! (qui n’est d’ailleurs souvent que la somme de toutes vos connaissances accumulées) 

 Le client est roi… soyez empereur ! 

Cette méthode a tout de même des limites, puisque vous risquez d’être freinés dans certaines de vos idées…Ne raconte-t-on pas que si Henry Ford avait fait une étude de marché en demandant aux gens ce qu’ils voulaient, on lui aurait répondu : « des chevaux plus rapides »?  

N’oubliez donc pas que c’est bien la vision de l’entrepreneur innovant, celle qui sort du cadre, qui va permettre d’aller au-delà des produits classiques et attendus et de proposer des choses auxquelles, justement, personne n’avait pensé. 

Rester seul pour créer son entreprise : une mauvaise idée

Beaucoup de gens ont l’ambition de créer une entreprise tout en restant totalement seul maître à bord, de peur de perdre le contrôle. C’est une approche très risquée, et ce pour plusieurs raisons.

 

Un proverbe africain qui n’a pas tout juste.

« Tout seul on va plus vite, ensemble on va plus loin », dit un proverbe africain. Est-ce vrai dans le monde de la start-up ? Non ! Tout d’abord, on ne va pas forcément plus vite seul, puisqu’il est impossible d’avoir toutes les compétences pour avancer dans tous les domaines et que ces manques vont freiner le créateur. Ensuite, à plusieurs, on ne va pas seulement plus loin. On y va aussi plus solidement, et de manière plus sûre et plus déterminée.

Il est donc important de ne pas rester seul. Voici donc quelques conseils aux créateurs d’entreprise pour bien s’entourer.

Associés : comment choisir

En premier lieu, il est important de trouver des associés qui ont des compétences complémentaires aux siennes. Un groupe de copains ayant fait les mêmes études, c’est bien pour la bonne entente au début, mais très vite il manquera de la variété. La complémentarité est clé. Un excellent exemple, que nous avons eu l’occasion d’accompagner pendant 3 ans chez GENILEM, sont les associés de la Brasserie Docteur Gab’s. 3 amis d’enfance, aux parcours très différents, mais très complémentaires : un commercial, un technique, un financier. Des avis tranchés, des avis divergents, parfois des mésententes (toujours cordiales), mais au final, une décision commune, réfléchie et qui se doit d’être argumentée par celui qui la défend. Être plusieurs oblige à réfléchir plus pour mieux défendre son point de vue.

(Afin de se poser les bonnes questions, GENILEM a développé un outil sous la forme d’un questionnaire pour les futurs associés, disponible directement via ce lien: http://bit.ly/Outil_GENILEM_Associés. )

Ne pas trop attendre de ses employés

Ensuite, il est important de bien choisir ses premiers employés. Il s’agit en effet de trouver des gens motivés, souvent spécialisés, à qui il faudra savoir vraiment déléguer des tâches. Et qui accepteront d’être payé moins qu’ailleurs. Et surtout, il faut être conscient en tant que nouvel employeur, propriétaire de sa société, qu’un employé n’est pas un associé ! Une erreur fréquente des créateurs est d’attendre d’un salarié le même engagement que celui qu’ils ont eux-mêmes. Ce n’est pas parce que le job est sympa, que l’ambiance est décontractée et qu’il y a une très grande liberté que l’employé doit s’investir sans compter. Il mettra souvent une limite, ce qui est normal et sain, mais qui blesse souvent l’entrepreneur qui lui, ne compte ni ses heures ni ses sacrifices.

Etablir un Conseil externe

En troisième lieu, mettre sur pied un Conseil externe (Advisory Board, ou autre) avec des gens variés. Des personnes venant d’industries proches de la vôtre, des spécialistes dans un des domaines que vous ne maîtrisez pas, des communicants : entourez-vous de quelques personnes clés, à qui vous offrez la possibilité de vivre le frisson entrepreneurial sans risque, et qui en échange vous donnent accès à leur réseau, à leurs compétences et à leur point de vue. Vous serez surpris de découvrir le nombre de personnes qui rêvent de se lancer et qui ne le peuvent pas, qui aident donc avec plaisir en offrant de leur temps à ceux qui franchisse le pas.

Profitez du “peer coaching”

Pour terminer par l’élément le plus important : rencontrer des pairs. Il faut partager vos interrogations avec des gens qui ont déjà vécu le parcours entrepreneurial ou qui le vivent en même temps que vous. Ces rencontres permettent d’éviter les mêmes erreurs, d’apprendre les bonnes pratiques. Les entrepreneurs (ceux qui ont eu du succès comme ceux qui ont dû arrêter) sont prêts à échanger. À l’association GENILEM nous sommes en train d’activer nos 260 alumni pour leur permettre de partager entre eux: un grand pourcentage répondent présent, car ils sont conscients de ce que qu’apporte concrètement ce genre de rencontres.

Entourez-vous… et osez faire le tri

Entourez-vous donc de gens qui ne sont pas forcément d’accord avec vous, écoutez-les, acceptez d’être challengé, faites le point sur les conseils reçus et ensuite, décidez du chemin à prendre.

Puis, retournez-vous régulièrement sur le chemin parcouru, et faites le tri entre les gens qui vous ont apporté des éléments concrets et les autres. Impliquez plus les premiers, séparez-vous des derniers.

Vous vous constituerez ainsi au fil du temps un réseau riche, utile et très puissant. Et vous irez plus loin.