Il existe plusieurs marchés dans le marché de la succession d’entreprises en Suisse. Les TPE à remettre sont légion et ne m’intéressent guère, à moins d’un fort potentiel et de son intégration dans mon écosystème. Pour les PME réalisant entre 5 et 10 millions d’EBIT, on entre dans un marché très concurrentiel dans lequel les private equity ont la fâcheuse tendance à surpayer les cédants en visant l’investissement financier. Ils déploient beaucoup de ressources en due diligence et autres frais d’avocats et, une fois rassurés sur les atouts de la mariée, ils se montrent impatients. Entre ces deux marchés de la vente d’entreprises se trouve celui des PME avec un EBIT de moins de 5 millions et une valeur n’en dépassant pas 20. C’est ce segment qui m’intéresse.
Trouver des secteurs à haute valeur ajoutée
J’ai grandi dans une industrie, l’immobilier, nécessitant d’importants capitaux. Je suis à la recherche de secteurs plus dynamiques, à haute valeur ajoutée, sans un apport monstrueux de capital et à fort potentiel. J’ai donc naturellement jeté mon dévolu sur l’e-commerce. Dès mon retour en Suisse, j’ai repris le site valaisan KissKiss.ch, leader de la vente en ligne d’articles érotiques avec comme objectif de créer un pôle de compétences dans le commerce et le marketing digital. J’ai été surpris de constater que nous ne sommes pas beaucoup à nous intéresser aux sociétés suisses actives dans l’e-commerce. Tant mieux. Mes acquisitions suivantes ont été deux plus petites entreprises : StickerKid et StickerYeti, spécialisées dans la vente en ligne d’étiquettes personnalisées.
Les dossiers de ces PME nyonnaises m’ont été présentés par ma banque. J’ai tout de suite vu les fortes synergies possibles avec KissKiss.ch et signé une lettre d’intention. Figurant dans le top 3 des offres, on m’a ouvert la data room. A moi de faire la due diligence, d’affiner l’offre et de me rendre attractif auprès du vendeur. Et là, on a beau être entouré, tout se joue sur le facteur humain. Je dois pouvoir m’imaginer partager une pizza et une bière avec le vendeur dans quelques années. Voilà ce qui fait la différence.
Comprendre avant d’agir
L’acquisition de StickerKid s’est faite en avril 2019. Je me présente alors à l’équipe en annonçant d’emblée que je ne souhaite pas chambouler les choses. J’aime m’imprégner de l’état d’esprit des gens, comprendre le fonctionnement de la société. Je suis curieux, j’apprends aux côtés de celles et ceux qui savent bien mieux que moi comment tourne leur business, j’aime ces échanges. Cet aspect est souvent sous-estimé par les nouveaux acquéreurs, nombre d’entre eux voulant se jeter immédiatement à l’eau sans forcément savoir nager. Le plus important reste, sans conteste, le shift avec le management. Il faut s’entendre, adhérer à une vision commune.
Après cette phase d’apprentissage, vient celle du changement. En l’occurrence, les modifications de structure, son optimisation et l’intégration à venir de la société dans la plateforme d’e-commerce. Aujourd’hui, StickerKid est présente dans 15 pays contre 9 l’an dernier, avec une croissance de plus de 50% ! Nous dépasserons les 6,5 millions de chiffre d’affaire en 2019.
Les erreurs à ne pas commettre
A l’acquisition d’une société, il est judicieux de signer une clause de non-concurrence avec le cédant. Ce dernier doit aussi être ouvert à la stratégie de l’acheteur qui est peut-être plus jeune, avec une autre vision, et qui comprend donc le marché différemment. Dans mon cas, je n’ai acheté des sociétés qu’à des quarantenaires avec qui je me suis facilement entendu. Trop de baby-boomers vendent leur boîte comme des cow-boys, pistolet à la ceinture. Malheureusement pour eux, nous ne sommes plus au Far West.
Enfin, dans le cadre d’un achat par emprunt, via la banque ou les cédants eux-mêmes, il est capital de vérifier en priorité le cash-flow. Ce critère est plus important que l’EBIT ou le chiffre d’affaire, car c’est lui qui va permet d’assurer le remboursement de la dette en cas de difficulté.
Avec les taux d’intérêts actuels, l’argent est quasi gratuit. Une opportunité pour l’investisseur qui oublie parfois de regarder à deux fois le prix de vente tant il est facile de payer trop cher. Surtout quand on a un coup de foudre.