‘’Il faut sous-traiter uniquement ce qui fonctionne. Donc pas les problèmes, car leur résolution construit votre réelle valeur ajoutée’’
Sur base de cette maxime, évaluons la pertinence d’une action télémarketing de prise de rendez-vous :
- Si vous commandez cette action parce que vos commerciaux n’ont pas le temps : cela fait sens, et ce pour autant que la ‘douleur potentielle’ des prospects ait été pré-identifiée.
- Par contre, si votre motivation est que vos commerciaux n’aiment pas faire cela et/ou surtout parce que c’est compliqué de fixer un rendez-vous, c’est une pure folie.
Sauf, si votre agence de télémarketing travaille avec des listes de prospection pré-qualifiées, et non pas avec des listes de prospection classiques – mauvais exemple : sociétés situées en Suisse Romande, avec plus de 500 employés et le simple nom d’un des dirigeants.
Dans le monde 4.0, il convient d’appliquer les règles du Social Selling et de préparer plus que jamais son fichier de prospection.
La véritable valeur ajoutée de votre équipe commerciale est de recouper les infos disponibles dans les bases de données – externe/interne – avec celles fournies par les réseaux sociaux.
Ce travail doit être effectué en amont de la prise de rendez-vous, et non pas en aval. Le but n’est pas de fixer un rendez-vous pour créer un besoin, mais de rencontrer la bonne personne qui a un besoin.
Si, par exemple, vous vendez une solution de gestion documentaire électronique, et que vous constatez que XYZ spécialiste du change management a changé d’employeur et que ce nouvel employeur a basculé son informatique dans le ‘Cloud’, alors XYZ mérite d’être rencontré.
Alors qu’avec l’utilisation d’un fichier classique l’opérateur aurait cherché à rencontrer un directeur parmi tant d’autres, avec comme objectif d’atteindre simplement son quota de rendez-vous.
Bien viser est compliqué, et doit rester de la responsabilité de votre équipe commerciale.
Mieux vaut sous-traiter la prise de rendez-vous chez vos clients actuels, c’est facile et donc sous traitable. Cela donnera un ‘cachet’ très professionnel à votre entreprise, et répondra à votre ‘douleur’ de faire gagner du temps à vos commerciaux.
La création et la gestion du temps qualitatif est la clé de voûte de votre efficience commerciale. Ce paradigme est aussi applicable aux nouvelles aptitudes qu’un commercial doit adopter dans le monde 4.0.
L’une de ces nouvelles aptitudes est de construire un Personal Branding fort, qui est chose facile car il suffit d’identifier des informations pertinentes par un travail de curation, de les publier – via ses comptes sociaux – pendant les pics d’audience des réseaux sociaux.
Facile mais encore faut-il avoir le temps et/ou le droit d’y consacrer du temps.
Sous-traiter – ou déléguer en interne – ce processus ‘facile’ permettra à vos commerciaux de se concentrer sur leur travail de veille stratégique sur les réseaux sociaux.
Cette veille est compliquée et requiert du temps qualitatif d’une compétence de haut niveau qui sera délivré du ‘facile’ parce que vous l’aurez décidé, parce que vous êtes un manager 4.0 et donc parce que vous allouerez au mieux les ressources rares.
