Être connu.e d’avance accélère la vente

Notre ami Philippe Deliège, LE gourou belge du Social Selling, l’un des théoriciens majeurs de la vente au XXIe siècle, vient de publier un nouveau livre: « Etre connu.e d’avance accélère la vente ».

Cet événement nous semble assez important pour revenir sur certains des thèmes abordés.

Ouvrage court et rempli de fulgurances, pavé dans la mare plus que mode d’emploi, il aborde les changements de paradigmes de la vente et du marketing. Changements restés malheureusement incompris par de nombreux dirigeants, communicants et commerciaux.

Quand je dis malheureusement, c’est pour celles et ceux qui ne l’ont pas compris. Ils ne savent pas ce qu’ils ratent en ne montant pas dans ce train. Car ceux qui ont compris et sont à bord prennent un avantage décisif, qui n’a rien de mythologique.

 

Jeu denfant

La vente est devenue jeu d’enfant. Pour autant d’avoir bien compris la porosité entre vie digitale et vie réelle.

Naguère, il était impossible d’être célèbre ou se faire connaitre sans d’importants moyens financiers. Si bien que toutes les techniques de vente ont été pensées et enseignées en tenant compte de ce postulat d’anonymat pour tous.

Or, avec l’avènement des réseaux sociaux, n’importe qui, quel que soit le budget, peut atteindre un degré de notoriété suffisant pour lui permettre de vendre autrement et muter en Social Seller.

Pour devenir Social Seller, il faut découvrir les vertus du marketing de notoriété et en quoi il permet d’accélérer les différentes étapes de la vente : prise de RDV, analyse des besoins, recommandation et conclusion.

 

Savoir à qui vous parlez doit guider votre plume

Le but de Philippe Deliège est de rendre tangible pour les dirigeants ses retours d’expérience en tant que Social Seller, afin qu’ils identifient mieux ce que les réseaux sociaux ont changé et continuent de changer en profondeur. Avec la certitude que c’est plus efficace et moins stressant pour eux ainsi que pour leurs équipes commerciales.

Sans en être l’objectif, ce livre est provocant, bien que certaines provocations soient en fait des évidences logiques, par exemple :

  • Annoncer que les commerciaux ne doivent plus s’occuper de fidélisation… c’est prendre le risque d’être mal compris.
  • Affirmer que le marketing doit être au service des commerciaux et non pas l’inverse semble relever du sens commun. Pourtant on risque d’être traité de vilain, parce que la mode « agile » est que tout le monde doit travailler ensemble, et non plus au service de qui que ce soit. Mais la transversalité a ses limites ; une hiérarchie des tâches et des fonctions qui relève d’une saine logique est bonne.
  • Par contre, il est clair aussi que les commerciaux s’avèrent être de grands résistants au changement. Et souvent les marketeurs ont raison, et les vendeurs freinent. Il faut donc d’abord convaincre le comité de direction pour que les sociétés à vocation commerciale se transforment vraiment.

 

dagogie

Ce livre est donc aussi un appel vers ceux dont le métier est de promouvoir et enseigner les techniques commerciales.

  • Comment gagne-t-on le marché de l’attention sur #SocialMedia qui est désormais fort encombré ?
  • Comment apprend-on les fondamentaux du marketing qui permettent de faire vraiment la différence pour attirer l’attention ?
  • Comment gère-t-on les visites faites à plusieurs car de moins en moins d’affaires se gagnent en mode solitaire ?
  • Comment participe-t-on à créer une offre qui devient le standard du marché ?

 

Il est grand temps de se proposer de les aider et obligatoire d’écarter du chemin ceux qui prétendent que maitriser une bonne douzaine de fonctionnalités de LinkedIn transforme des commerciaux en Social Sellers.

 

Le défi est ailleurs

Au niveau des attitudes et des postures à s’approprier. D’autant plus que des exemples de profils qui ont réussi cette mutation existent désormais. Il « suffit juste » de décomposer les gestes qu’ils accomplissent et de s’en inspirer.

Et d’imaginer d’autres manières d’organiser ses équipes commerciales, par exemple, en privilégiant le recrutement de vendeurs qui aiment ouvrir des portes — dans la vie réelle et dans la vie digitale — et pas seulement s’occuper d’une base de clients existants.

Oserez-vous engager de nouveaux profils commerciaux, ceux qui sont nés dans les réseaux sociaux ? Ils ont déjà en eux les meilleures attitudes, sans même réfléchir.

Réfléchissez-y.

 

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Thomas Wagnières

Thomas Wagnières

Thomas Wagnières et son équipe produisent des communications stratégiques et inspirantes pour les dirigeants. Sur LinkedIn, en leur offrant un service de ghost writing, et avec des workshops destinés à les former à l’art de la persuasion et au Social Selling: le but est de leur permettre d'exprimer clairement leur expertise.

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