Ne jamais sous-traiter ses problèmes !

‘’Il faut sous-traiter uniquement ce qui fonctionne. Donc pas les problèmes, car leur résolution construit votre réelle valeur ajoutée’’ 

 

Sur base de cette maxime, évaluons la pertinence d’une action télémarketing de prise de rendez-vous :

  • Si vous commandez cette action parce que vos commerciaux n’ont pas le temps : cela fait sens, et ce pour autant que la ‘douleur potentielle’ des prospects ait été pré-identifiée.
  • Par contre, si votre motivation est que vos commerciaux n’aiment pas faire cela et/ou surtout parce que c’est compliqué de fixer un rendez-vous, c’est une pure folie.

 

Sauf, si votre agence de télémarketing travaille avec des listes de prospection pré-qualifiées, et non pas avec des listes de prospection classiques – mauvais exemple : sociétés situées en Suisse Romande, avec plus de 500 employés et le simple nom d’un des dirigeants.

 

Dans le monde 4.0, il convient d’appliquer les règles du Social Selling et de préparer plus que jamais son fichier de prospection.

 

La véritable valeur ajoutée de votre équipe commerciale est de recouper les infos disponibles dans les bases de données – externe/interne – avec celles fournies par les réseaux sociaux.

Ce travail doit être effectué en amont de la prise de rendez-vous, et non pas en aval. Le but n’est pas de fixer un rendez-vous pour créer un besoin, mais de rencontrer la bonne personne qui a un besoin.

 

Si, par exemple, vous vendez une solution de gestion documentaire électronique, et que vous constatez que XYZ spécialiste du change management a changé d’employeur et que ce nouvel employeur a basculé son informatique dans le ‘Cloud’, alors XYZ mérite d’être rencontré.

Alors qu’avec l’utilisation d’un fichier classique l’opérateur aurait cherché à rencontrer un directeur parmi tant d’autres, avec comme objectif d’atteindre simplement son quota de rendez-vous.

 

Bien viser est compliqué, et doit rester de la responsabilité de votre équipe commerciale.

 

Mieux vaut sous-traiter la prise de rendez-vous chez vos clients actuels, c’est facile et donc sous traitable. Cela donnera un ‘cachet’ très professionnel à votre entreprise, et répondra à votre ‘douleur’ de faire gagner du temps à vos commerciaux.

La création et la gestion du temps qualitatif est la clé de voûte de votre efficience commerciale. Ce paradigme est aussi applicable aux nouvelles aptitudes qu’un commercial doit adopter dans le monde 4.0.

 

L’une de ces nouvelles aptitudes est de construire un Personal Branding fort, qui est chose facile car il suffit d’identifier des informations pertinentes par un travail de curation, de les publier – via ses comptes sociaux – pendant les pics d’audience des réseaux sociaux.

 

Facile mais encore faut-il avoir le temps et/ou le droit d’y consacrer du temps.

 

Sous-traiter – ou déléguer en interne – ce processus ‘facile’ permettra à vos commerciaux de se concentrer sur leur travail de veille stratégique sur les réseaux sociaux.

 

Cette veille est compliquée et requiert du temps qualitatif d’une compétence de haut niveau qui sera délivré du ‘facile’ parce que vous l’aurez décidé, parce que vous êtes un manager 4.0 et donc parce que vous allouerez au mieux les ressources rares.

La proactivité a vécu. La réactivité renaît.

Les réseaux sociaux ont changé plusieurs paradigmes, comme l’obligation d’être proactif.

 

C’est quoi être proactif ?

Principalement identifier la problématique, se donner le temps de la réflexion, commander et/ou exiger des analyses complémentaires, et prendre la meilleure décision en fonction du futur contexte imaginé.

Toutes choses restant égales, comme diraient les économistes, il conviendrait évidemment d’être proactif dans des circonstances économiques difficiles.

Or, les choses ne sont pas restées égales, car le temps nécessaire pour accéder à l’information a été accéléré, et donc laisse peu de temps à la réflexion.

 

Et être réactif ?

Dès que vous avez identifié le problème, vous disposez déjà de toute l’information nécessaire à la décision, et ce via les “expériences partagées” fournies par les réseaux sociaux.

Il vous reste juste à prendre la décision, et donc d’être réactif.

D’autant plus que comme l’accès aux “expériences partagées” est par définition partagé, d’autres auront choisis d’être réactifs et auront pris de l’avance.

 

Réactif vs proactif

Donc être proactif, c’est plus que démodé. Pire, c’est être dépassé par les réactifs.

La bonne tendance n’est plus la proactivité, mais bien la réactivité ou du moins une certaine agilité – soutenue par de l’intelligence sociale.

Les agiles-réactifs ont tous en commun d’être connectés en permanence avec la réalité sociale ; ils ont compris que les études de marché n’ont plus à être commandées. En effet, elles existent déjà par l’analyse des conversations sociales.

L’analyse de ces conversations associée à la faculté de s’y inviter sont d’ailleurs deux des nouvelles compétences des Social Sellers qui arrivent à faire la différence, et cela avant même de rencontrer leurs nouveaux clients potentiels.

Les réseaux sociaux nous imposent d’être réactifs au lieu d’être proactifs car, comme au début du siècle dernier, c’est la vitesse qui a changé.

L’invention du moteur à explosion n’a jamais remis en cause l’utilité de la roue, elle l’a juste fait avancer plus vite.

DROITS ET DEVOIRS DU PERSONAL BRANDING

En 2020, un commercial qui n’est pas reconnu comme expert de son marché, avant la première rencontre avec son contact, a le plus souvent déjà perdu la bataille. Pire, la seule manière de se différencier sera de proposer de faire moins cher que le prix suggéré par celui que le contact aura identifié comme étant le réel leader du marché.

Par conséquent, la notion de marque personnelle, de notoriété personnelle, d’enseigne personnelle — de Personal Branding — n’est pas qu’à la mode. Elle est juste l’une des clés du succès d’un commercial qui s’oriente vers une démarche Social Selling.

Comme toute discipline, le Personal Branding dispose de ses droits et de ses devoirs.

 

Les Droits :

1 : Gratuité totale

Votre nom et votre prénom vous appartiennent. Vous n’aurez donc pas l’obligation de payer le travail d’une agence de com chargée de trouver un nom sexy à votre enseigne personnelle. Vous n’aurez pas non plus besoin de prévoir un budget pour l’achat d’espace media, car le Personal Branding se construit sur les réseaux sociaux, où le droit de s’exprimer est gratuit.

2 : Votre caractère unique: seul et inaltérable axe de différenciation

Plus vous assumerez votre différence, plus vos services seront perçus comme incomparables. Alors qu’en réalité, la plupart des biens et des services — y compris les miens et probablement les vôtres — se standardisent, et se ressemblent de plus en plus. C’est bien parce que vous êtes cette femme-là, ou cet homme-là, qui travaillez dans cette société-là, que vous ferez la différence en recommandant cette solution-là.

Rappelez-vous aussi que plus vous vous présenterez telle que vous êtes, plus la gestion de votre marque personnelle sera facile. ‘Vendre’ quelque chose d’autre que votre réelle authenticité compliquerait votre tâche de Marketing Manager de votre propre marque. Donc, faites confiance à votre patrimoine génétique. Grâce à la définition de votre ADN personnel, vous trouverez spontanément votre slogan — comme toute marque digne de ce nom.

3 : L’immortalité

Le troisième droit du Personal Branding est d’être immortel: personne ne vous retirera jamais votre prénom ni votre nom. La contrepartie de ce droit est que cela vous obligera d’être très prudent quant à vos promesses.

 

Les Devoirs:

1 : Apporter la confiance

Ce que les décideurs apprécient dans la digitalisation du monde des affaires, c’est l’opportunité de pouvoir accéder de manière autonome à l’information, en amont de la décision d’achat. Néanmoins, au final, ils sont confrontés à la crainte de mal acheter. D’autant plus, que l’accès à l’information aura mué en infobésité. Le vendeur rassurant sera donc celui qui aura aidé à dépolluer ce trop-plein d’information, en la triant, en apposant son cachet personnel sur les informations les plus pertinentes, et aussi en y donnant son point de vue, en osant prendre des risques. Ce travail et cette prise de risque lui donneront de la visibilité, qui elle entrainera de la notoriété, qui elle générera la confiance nécessaire à tout acte d’achat.

2 : Maintenir le rythme

Le deuxième devoir de votre enseigne personnelle est de maintenir le rythme de vos prises de position. En quelque sorte, vous devenez patron de votre propre journal. Au même titre que les plus grands quotidiens, vous êtes astreint à sortir votre édition selon un rythme défini par vous-même — même lorsqu’il ne s’est rien passé de spécial— car vous aurez habitué votre audience à recevoir son lot d’information triée par vos soins. Et si vous perturbez la régularité de votre présence, votre audience vous sanctionnera en s’informant ailleurs ou, pire, retiendra que vous n’êtes pas trop fiable.

Sur les réseaux, pour bénéficier du flux, il faut rester à flot : respectez votre promesse d’apporter régulièrement votre pierre à l’édifice de l’accès à une certaine expertise.

3 : N’oublier personne

Vous êtes également tenu de parler à l’ensemble de votre cible en variant les contenus. En effet, vous devez faire en sorte d’être identifié :

  • par des personnes qui sont au tout début de leur parcours d’achat et qui n’ont pas encore mal;
  • par celles qui ont décelé une douleur et qui cherchent une solution;
  • par celles qui sont à l’achat et cherchent à être rassurées quant à votre capacité de bien résoudre leur problématique.

Bref, sur les réseaux comme dans la vie réelle, tenez compte du taux de maturité et de compréhension de chacun.

 

En conclusion : Valeur et générosité

Pour conclure, retenez que c’est beaucoup plus facile que ce que vous imaginez. Car, plus vous donnerez de la valeur et serez généreux en partageant votre expertise, moins vous devrez faire d’effort pour gérer votre marque personnelle. En effet, si vous êtes identifié comme expert, alors votre future clientèle vous acceptera tel que vous êtes, avec vos forces et vos faiblesses. Ils achèteront de l’expertise en acceptant de bon coeur qu’elle soit mâtinée de votre authenticité.

L’expertise qui émanera de votre Personal Branding vous permettra d’être vous-même, sans faux-fuyant. C’est votre meilleure arme et une promesse de bonheur — être vraiment soi-même, ne pas mettre de masque, être apprécié pour qui vous êtes et non pas uniquement pour ce que vous faites.

Il est donc grand temps de se mettre en phase avec le nouveau paradigme : celui qui gagnera la bataille de la visibilité, de la notoriété et de la confiance est celui qui démontrera qu’il est le plus intéressant par la qualité de ses publications et le plus fiable par sa régularité.